Hoe bepaal je een goede salesstrategie?
Marc Verlinden en ikzelf delen dezelfde passie, nl. ondernemers inspireren om een succesvol bedrijf te leiden.
Marc spitst zich vooral toe op sales.
Zijn inzichten zijn waardevol, ook voor jou als fan van Ilse Dieltjens 😉.
En daarom deel ik graag zijn blog over salesstrategie.
STRATEGO
Om uit te groeien tot een topper in sales zijn er eigenlijk 3 zaken die je absoluut nodig hebt: een salesplan, een salesstrategie en salescoaching.
Als je 1 van deze 3 elementen vergeet of niet genoeg aandacht geeft dan zal je hoogstens een modale verkoper worden zoals er 13 in een dozijn zitten.
Wat is dan een salesstrategie en sterker nog, hoe ga je die ontwikkelen?
Laten we het simpel voorstellen en bv kijken naar een spelletje schaak, dammen, monopoly of hoe kan het ook anders “stratego”. Als je zo’n spelletje wil winnen heb je mogelijk een portie geluk nodig tenzij je vooraf eens gaat nadenken waar jij jouw pionnetjes gaat zetten, met wie je gaat aanvallen en met wie verdedigen. Je bent als het ware een manier aan het bedenken om te winnen. Je doet dit veelal vooraf en je moet je flexibel tonen om je aanpak – je strategie – aan te passen aan de omstandigheden. Dit wil helemaal niet zeggen dat je in een keer van je koers moet afwijken en een totaal andere manier van spelen moet hanteren.
Ik bedoel hier dat je moet kunnen inspelen en kunnen bijsturen om jouw aanpak nog sterker te maken zodat je net dat stapje voor blijft op jouw tegenspeler.
WAARDE
In verkoop gaat het dan niet om een spelletje winnen, hoewel zoveel verschil is er vaak niet.
Alleen gaat het hier vaak over centen, de groei van ons bedrijf, werk voor ons personeel, investeringen die moeten afbetaald worden,… kortom, het gaat over veel serieuzere zaken dan een spelletje stratego.
In verkoop spreekt men vaak over toegevoegde waarde leveren.
Je kan enkel het verschil maken door jouw waarde toe te voegen en duidelijk te maken aan de markt, zowel prospecten als klanten. Veel verkopers en ondernemers kennen toegevoegde waarde alleen als ze aan de BTW denken, als belasting op de toegevoegde waarde.
De vraag is nu hoe ervaart een klant waarde?
Volgens Treacy en Wiersema – leestip: hun boek Discipline of market leaders - zijn er veel manieren om dit te bepalen waarbij zij 5 elementen bepaald hebben op basis van hun 3 waardestrategieën die iedereen kan gebruiken.
Hun 3 strategieën zijn:
· Operational excellence waarbij je de nadruk legt op een optimaal proces
· Product leadership waarbij de focus ligt op jouw product of dienst
· Customer intimacy waar alle aandacht gaat naar de klantrelatie
De 5 elementen die klanten ervaren als waarde zijn uiteraard 100% gebaseerd op dit model.
Je kan mogelijk een ander waarde-element bedenken en dat zal altijd tot 1 van deze 5 terug te brengen zijn.
Welke zijn nu die 5 elementen?
· Product / Dienst en hangt dus samen met Product leadership
· Prijs en dit vind je terug bij Operational excellence
· Service, beleving en toegankelijkheid en die horen bij Customer Intimacy.
Het allerbelangrijkste is te beseffen dat je nooit in alle drie kan uitblinken. Anders gezegd, het beste product aan de beste prijs met de beste service bestaat niet !
Jouw strategische keuze bestaat er dus in te bepalen waarin jij wil uitbinken of het verschil wil maken.
Tesla, Apple zijn bekende merken die 100% inzetten op hun product en constant werken aan het innoveren van hun product.
Wat startte met Iphone 1 zit nu op model 15 waarbij men allicht bezig is met model 16.
Alles draait hier rond het product, kenmerken, specificaties, vernieuwen,.. en zij zullen zelden prijsdiscussies hebben.
Als jouw prijs het hoogste goed is dan kennen we allicht allemaal Colruyt en Ryanair. Zij komen er voor uit dat zij werken met de laagste prijs en gaan zelfs zo ver dat ze je het verschil terugbetalen als je het elders goedkoper vindt. Besef hierbij heel goed dat er geen enkel voordeel is verbonden aan de tweede goedkoopste op de markt te zijn. Ofwel ga je all the way op prijs ofwel kies je een andere strategie om het verschil te maken. We weten ook allemaal dat vliegen met Ryanair goedkoop is en toch zijn beperkingen heeft.
Als je kiest voor Customer Intimacy dan spreken we over Service (is al wat je doet voor, tijdens en na de aankoop door jouw klant), beleving en toegankelijkheid. Bekende voorbeelden hier zijn Carglass en British Airways. Je kan Carglass op alle mogelijke momenten en manieren bereiken en zij zullen alles doen om jou het zo gemakkelijk mogelijk te maken. Als klant sta je hier op de eerste plaats en zij zijn niet de goedkoopste!
In feite komt het er op neer om te durven kiezen.
Het juiste motto is “kiezen is winnen”. Hoe duidelijker jouw keuze, hoe gemakkelijker het voor een klant wordt. Niemand is gebaat bij veel grijs, durf voor zwart of wit te gaan.
Containerbegrippen als kwaliteit, service, flexibel, professioneel,… zeggen niet voldoende en vooral ze doen een klant echt niet voor jou kiezen.
HOE DAN?
Je moet 1 strategie kiezen waarin je wil domineren, wil uitblinken.
Natuurlijk hoor ik je nu denken: ja maar, als ik product kies dan moet ik toch ook een prijs en service hebben.
Dat klopt inderdaad, de vraag is waarmee jij jouw meeste waarde wil leveren.
Kan jij jouw product elk jaar verbeteren? In een nieuwe versie lanceren ? Heb jij voldoende nevenproducten om naast jouw hoofdproduct aan upselling te doen?
Als uw klantrelatie jouw hoogste waarde is zorg er dan voor dat je duidelijk meegeeft wat een klant van jou mag verwachten. Het is beter om te zeggen dat je bv binnen de 48 u reageert dan te zeggen dat je een goede service hebt.
Stel dat een dak lekt en jij vindt dat je als aannemer goede service levert.
Wanneer mag die klant jou dan verwachten?
In het eerste geval (binnen 48 u) geef je veel waarde door te durven stellen dat jij reageert binnen een welbepaalde termijn.
Dit is duidelijk, meetbaar, tastbaar en je kan er op afgerekend worden als je het niet doet. Doe je het wel, en mogelijk sneller dan binnen 48 uur, dan ervaart die klant dat echt wel als waarde. Hier pas je het principe toe “under promise, over deliver”!
In het tweede geval (goede service) weet de klant niet wat jij bedoelt en weet je 100% zeker dat zijn verwachtingen anders zijn dan die van jou en krijg je discussies die je liever niet hebt.
KLANTGROEP
Deze keuze heeft uiteraard gevolgen voor jouw marktaanpak.
Strategisch is het immers zeer belangrijk mee te geven wie jouw ideale klant is én welke waarde je kan leveren voor die klantgroep. Ook hier is het belangrijk om super helder te zijn.
Enkel zeggen dat je B2B of B2C doet volstaat niet om het kaf van het koren te scheiden. Je kan ook meerdere klantgroepen willen bereiken, zaak is om ze zo duidelijk mogelijk te definiëren.
Als je bv fietsen wil verkopen dan is het handig om weten waarom jouw klantgroep een fiets wil gebruiken (puur als transportmiddel, sport, ontspanning, gezondheid of snelheid, zie punt 1).
De volgende vraag is dan met welk type fiets ze dat doen (zie 2 in de grafiek). En dan moet je nog bepalen welke leeftijdsgroep je wil benaderen.
Door deze manier te hanteren om jouw strategie te bepalen gaat jouw sales van in het begin duidelijker en makkelijker zijn.
Als salescoach is het type bedrijf ( de K uit de KMO volgens de Europese omschrijving van KMO ), zonder commercieel directeur en binnen de regio Geel-Antwerpen-Leuven-Limburg mijn ideale klantgroep. Hiervoor kan ik de meeste toegevoegde waarde leveren en zij ervaren direct mijn impact op hun salesprestaties.
Heb ik dan niets voor jonge verkopers of starters?
Ja en dat wordt op een andere manier aangeboden, dat zit in een andere prijsklasse en dat is zo geregeld dat vervolgstappen altijd mogelijk zijn. Jonge vertegenwoordigers hebben meer aan een online abonnement van € 17 / maand met korte videootjes en podcasts dan een 4-daagse training van € 10.000.
Conclusie
ð Kies jouw waarde strategie en besef dat je niet in alles de beste kunt zijn en al zeker niet voor iedereen.
ð Geef duidelijk aan waarmee of waarin jij het verschil wil maken.
Definieer jouw echte WAARDE!
ð Vermijd containerbegrippen. Zeg wat je doet en doe wat je zegt.
ð Wees super transparant in het bepalen van jouw ideale klantgroep(en)
ð Verfijn, verbeter, stuur bij waar nodig en durf te kiezen zodat klanten voor jou gaan kiezen.
Wil jij constant beter worden in sales zodat je uitgroeit tot een echte topper?
Ga dan nu naar https://go.salesmetinzicht.be/inner-circle .
Op die manier krijg je elke week 2 korte video’s, podcasts, whitepapers,… die je telkens meer inzicht geven!
Hallo, ik ben Ilse Dieltjens, ik help ondernemers uit de bouwsector. Ooit maakte ik van mijn schrijnwerkerij in enkele jaren tijd een miljoenenbedrijf door het financieel plan te koppelen aan een haalbaar marketingplan. Als auteur schreef ik mee aan de Vlaamse versie van Profit First en combineer cijfers en marketing als geen ander. Recent bracht ik het boek Werk slimmer, Verdien meer op de markt waar ik, samen met jou, de mol in jouw bedrijf ontmasker. Als businesscoach (aka -mentor) hou ik mijn klanten een spiegel voor en reik ik concrete to do’s aan met een no-nonsense aanpak.