Succesvol (koud) prospecteren in 10 stappen

Lang geleden, toen de dieren nog spraken 😊, was ik incassoverkoper.
Als frisse 23-jarige, net van de schoolbanken, betrad ik de wereld van de incasso met een bundel van 10 dossiers voor evenveel onbetaalde klanten. Onervaren, zonder enige kennis, maar boordevol moed, enthousiasme en een glimlach die mijn onschuld verraadde.

Ik neem je mee naar die dagen vol naïviteit.
Eerlijk, ik had net als jij mijn eigen vooroordelen over incassobureaus. In mijn beperkte leefwereld leken ze op een bende van brute venten, vergelijkbaar met buitenwippers in een discotheek, ruwe types die de wet aan hun laars lapten. Die 'mannen' die luidruchtig aan de deur bonzen, fysieke kracht gebruiken om hun 'geld' te eisen, en vooral indruk proberen te maken en te intimideren.
Net als in de film.

Met die stereotype gedachten ging ik op pad om deze incassotrajecten aan de man te brengen. Mijn werkweek was gevuld met afspraken verzamelen. Maar eigenlijk kwam het neer op koud bellen en hele dagen op de baan zijn.
Met mijn statistiekenboekje naast me wist ik dat er na 30 keer 'nee' zeggen, uiteindelijk 1 'ja' zou volgen.
Na 180 telefoongesprekken had ik de volgende dag slechts 4 afspraken weten te bemachtigen, en dan werd van mij ook nog verwacht dat ik onaangekondigd bij bedrijven moest gaan aankloppen.
Het was zwaar werk, echt labeur.
Verschrikkelijk. Maar zeer leerrijk.

Ik ben er zeker van dat sommigen die dit lezen nu al koude rillingen krijgen bij de gedacht aan koude prospectie alleen al.
En je bent niet alleen.

En toch vind ik prospecteren nog altijd leuk. 😉
Prospecteer ik nog steeds op deze manier? Nee.
Doe ik dit nog steeds zoals twintig jaar geleden? Nee.
Moet je prospecteren voorbereiden? Ja.
Is een vaste prospectiedag inplannen een goed idee? Nee.

Ik verklap je graag mijn tips hoe ik met succes prospecteer.
En ook hoe ik altijd enthousiast blijf ook al krijg ik negatieve reacties.
Als je die toepast, stijgt je slaagkans gegarandeerd.

10 stappen naar succesvol prospecteren

1. Wees zichtbaar

Zonder zichtbaarheid is prospecteren een heel grote uitdaging.  
En dan heb ik het over een steengoede website, sociale media, netwerken, blogs ….
Wanneer je bedrijf een klinkende naam heeft omdat ze jou overal tegenkomen en ze direct weten wie je bent, wanneer je kan aantonen dat je al wat verwezenlijkt hebt, wanneer je klanten hebt die over jou vertellen… dan staat de deur al op een kier en kan je veel sneller een gesprek aanknopen.

2. Bereid je voor

Leg een bellijst klaar met je ideale prospecten.
Op het moment dat je belt moet je niet meer zoeken naar telefoonnummers. Tijdens het bellen moet je focus liggen op het bellen, niet op praktische zaken.
Ikzelf kan geen 2 dingen tegelijk.
Dus volledige concentratie op je telefoongesprek.
Dus een lijst met namen en nummers, een goed voorbereide lijst.

3. Sluit je af van de buitenwereld

Zet jezelf in een afgesloten ruimte.
Wanneer ik prospecteer dan hangt er een groot papier op de deur met NIET STOREN.
Je moet helemaal je ding kunnen doen.
En is dat rondlopen, is dat tekeningen maken ondertussen…?
Het kan allemaal. Zolang je maar je maar niet gestoord wordt.
Voel je vrij en ga volledig op in het gesprek.
Zorg ook dat je je goed voelt op de plaats van waaruit je belt, want dat straal je sowieso uit naar de andere kant van de lijn.
Ik voorzie ook altijd een afgebakende tijd in mijn agenda.
Soms 1 uur, soms 2 uur. Maar dat is het maximum.
Koud bellen vraagt immers concentratie. Het vraagt passie.
Prospecteren via de telefoon vraagt een andere energie dan gewoon kletsen aan de lijn met een bevriende ondernemer.

4. Weet wat je gaat vertellen

Ik weet altijd wat ik ga vertellen en wat ik wil bereiken met het gesprek.
En hoe doe ik dit?
Met een telefoonscript.
En eerlijk?
Ook al heb ik een script en kan ik goed praten, ook ik val regelmatig door de mand en zelfs ik sta af en toe met mijn mond vol tanden.
Is dat erg?
Nee.
Soms rond ik dan mijn prospectieronde af. Omdat ik voel dat het precies geen goed moment is.
Maar… het gebeurt ook dat ik net dan nóg gemotiveerder ben.
Toen ik mijn schrijnwerkerij runde prospecteerde ik ook, ook al werkte ik vooral met pariculieren.
Iedere maand startte ik met een belronde naar zwembadbouwers, architecten, tuinarchitecten, tuinaanleggers.
En ja, er zijn zo samenwerkingen ontstaan. Soms spraken we eerst af voor een koffie, soms ging het veel vlotter.
Elke prospectie is anders. Maar echt nodig, ook in de bouwsector.

5. Verkopen is niet het doel

Prospecteren is NIET een product verkopen.
Het is geven, luisteren en helpen.
En de prospect ‘verleiden’ om live in gesprek te gaan. Zoek dus goed naar de gevoelige snaar.
Maar weet wel dat je slechts enkele seconden hebt om het ijs te breken en de aandacht van de andere kant van de lijn voor jou te winnen.
Druk op de pijn of het verlangen waar jouw prospect mee worstelt en licht een tipje van de sluier wat de meerwaarde is dat jouw bedrijf voor hen kan betekenen.

6. Stel een goede openingsvraag

Je moet een goede binnenkomer hebben, een aandachtstrekker.
En dan stel je vervolgvragen.
Je luistert.
Je ontdekt waar de prospect ‘pijn’ heeft. 
De kans op een afspraak verhoogt als je zegt ‘Ik kan woensdagnamiddag om 14u langskomen of past donderdagochtend beter voor jou?
Dus niet ‘Heb je interesse in een afspraak?’
Ja, durf direct zijn.

7. Mindset

Wees echt verliefd op je product.
Jij bent een meerwaarde voor de prospect, jij hebt een oplossing én je belt met een glimlach.
Weet je, hoe meer NEE’s, hoe sneller de ja in zicht is. Echt!
Bekijk een NEE niet als een persoonlijke afwijzing, maar als een kans om te leren en te verbeteren.
Een nee betekent een informatief gesprek, een waardevolle connectie, of een nieuw inzicht.
Dit zijn ook mini-successen. 
Door deze successen te erkennen, bouw je een positieve spiraal op. Je bouwt meer kennis op om vervolgens nóg beter te bellen en je insteek scherper te maken.

8. Geloof in jezelf en in je product of dienst

Zelfvertrouwen straal je uit naar je potentiële klanten, het versterkt je geloofwaardigheid. Zelfvertrouwen betekent ook dat je jezelf blijft.
Ik praat geen perfect Algemeen Nederlands, iedereen mag horen dat ik van Schriek ben.
En ik verander dat niet.
Niet omdat ik koppig ben, maar wel omdat ik mezelf wil blijven, ook in een prospectiegesprek.
Ik doe mij niet anders voor dan ik ben.

9. Evalueer je doelen

Ik ben een ram van sterrenbeeld en blijkbaar zijn die heel vastberaden 😉
En zo durf ik mijn processen in vraag stellen.
Omdat ik mijn doelen en deadlines uitgeschreven heb, weet ik wat ik moet evalueren wanneer de deadline nadert.
Wanneer ik ontdek dat mijn doel niet realistisch was, dan durf ik mijn aanpak aanpassen.
Ik hoef mezelf niets te verwijten hiervoor.

10. Focus je op de goede momenten

Ik heb een ‘stoefboekje’.
Ja, ik noteer de toffe gesprekken, positieve ervaringen, grappige situaties en de geboekte afspraken. Dat geeft me energie.
Door je prospectie-aanpak te tracken, te analyseren en bij te sturen, bereik je jouw vooropgestelde doelstellingen beter en sneller.

En dan nog even over de incassogesprekken…
Het is een heel gedoe. Been there, done that.
Communiceer met je klant van bij de start van het project. Zeg waar het op staat en blijf transparant in alle fase van het project. En zeker bij de meerwerken.
Dan heb je die gesprekken over onbetaalde facturen misschien niet nodig.

En…
Goesting gekregen om te prospecten?
Of denk je nu van ‘hm, moet ik toch eens werk van maken…’
Doen.
Echt.
Pas deze 10 tips toe en ik ben er zeker van dat je al een stuk meer kans hebt om een afspraak te versieren.
Ook al ben je geen beller.
Oefening baart kunst.
Jij bent een betere beller dan je zelf gelooft.
Maar dan moet je er wel mee starten 😉

Graag even van gedachten wisselen met een ervaren ondernemer in de bouw, met een expert in het coachen van andere bouwondernemers?
Let’s meet

Hallo, ik ben Ilse Dieltjens, ik help ondernemers uit de bouwsector. Ooit maakte ik van mijn schrijnwerkerij in enkele jaren tijd een miljoenenbedrijf door het financieel plan te koppelen aan een haalbaar marketingplan. Als auteur schreef ik mee aan de Vlaamse versie van Profit First en combineer cijfers en marketing als geen ander. Recent bracht ik het boek Werk slimmer, Verdien meer op de markt waar ik, samen met jou, de mol in jouw bedrijf ontmasker. Als businesscoach (aka -mentor) hou ik mijn klanten een spiegel voor en reik ik concrete to do’s aan met een no-nonsense aanpak.