Je werkt harder dan je werknemer
en verdient minder.
Ik wil je meenemen naar een gesprek dat ik niet snel vergeet.
Een zaakvoerder. Elke ochtend in zijn bestelwagen. Zijn mannen aansturen. Zijn klanten bedienen. Zijn offertes schrijven.
En op het einde van de maand gaat hij met een basisloon naar huis.
Niets bijzonders, dacht hij zelf.
Tot we samen zijn cashflow openlegden.
Hij verdiende vijftien procent minder dan de werknemer die hij elke ochtend uitbetaalde!
Zonder het risico. Zonder de verantwoordelijkheid. Zonder de weekends die hijzelf kwijt was aan planning.
Laat dat even landen.
De zaakvoerder die het risico draagt, de man die verantwoordelijk is voor zijn team, zijn klanten, zijn toekomst, die man neemt minder mee naar huis dan de jongen die zijn uren klopt en elke vrijdagavond zijn werk op het werk laat.
Wat die zaakvoerder miste was geen werklust. Geen vakmanschap en zeker geen ambitie.
Wat hij miste was iemand die de feiten op tafel legde. Zonder omhaal. Zonder zachte landing. Gewoon: dit is wat er is en hoe het ervoor staat. En vanaf nu kiezen we anders.
Drie projecten aan het juiste tarief, en mijn begeleiding was al terugverdiend!
Maar wat hij werkelijk inzag, daar zit de echte verschuiving:
Voor het eerst zag hij een toekomst waarin hij zijn kinderen niet alleen kon zeggen dat het goed zou komen, maar hij ook de tijd had om het hen te laten voelen.
Vandaag gaat deze blog over dat gesprek. Over de angst achter die verkeerde prijs. Over wat hem tegenhield. En over de vijf stappen die nodig zijn om te durven staan voor wat je waard bent.
Want dit gaat niet over een offerte. Dit gaat over wie jij bent als je die offerte verstuurt.
🎧 Deze blog liever luisteren? Klik hier voor de podvast aflevering.
Stap 1: zie de leugen die je zelf gelooft
De angst om te duur te zijn is zelden een marktprobleem. Het is een zelfbeeldprobleem.
De markt zegt niet dat je te duur bent. Jíj zegt dat. Jij, vanbinnen, voordat je de offerte zelfs verstuurt. Al terwijl je typt. Al terwijl je berekent. Die stem die zegt: doe maar iets minder, want anders kopen ze niet.
En je luistert naar die stem. Elke keer opnieuw.
Maar laten we eerlijk zijn over wat die stem echt zegt:
Je bedoelt niet: 'de markt betaalt dit niet.'
Je zegt eigenlijk: 'ik geloof niet dat ík dit waard ben.'
Dat is het verschil. En als je dat ziet, is dat het begin van alles.
Want zolang jij niet gelooft in jouw waarde (met andere woorden in jouw methode, jouw vakmanschap, jouw aanpak), dan zal geen enkel tarief hoog genoeg voelen. Je zult altijd een reden vinden om naar beneden af te ronden. Je zult altijd de concurrent als maatstaf nemen in plaats van jezelf.
Stop met de markt de schuld geven. Kijk naar wat jij gelooft over wat jij waard bent.
Stap 2: leg de financiële waarheid op tafel
Eerst moet je weten waar je nu staat. Dus laten we stoppen met aanvoelen en beginnen met berekenen.
De vraag is niet zozeer: 'wat vraag ik per uur?'
De vraag is: 'wat kost jou één uur?'
Wat kost het jou: je tijd, je kennis, je overhead, je risico, je energie, de weekends die je mist, het leven dat naast je bedrijf bestaat?
En wanneer je dat eerlijk berekent, zonder jezelf goed te praten, dan verandert de vraag.
Dan is de vraag niet meer: 'kan ik meer vragen?'
Maar: 'kan ik het me permitteren om het NIET te doen?'
Die man in zijn bestelwagen? Toen we samen zijn cijfers uitrekenden, zag hij het in vijf minuten. Hij had het altijd al gevoeld, maar zolang het vaag blijft, kan je het negeren. Zodra het op tafel ligt, niet meer.
De juiste prijs is geen hebzucht. Het is overleven. Het is eerlijk zijn. Het is doen waarvoor je dit ooit hebt gebouwd.
Stap 3: begrijp wat angst met je offerte doet
Angst om een offerte te verliezen laat je kleiner schrijven dan je bent.
Je rondt naar beneden af. Je voegt opties toe die je eigenlijk niet wilt uitvoeren. Je schrijft een prijs die je al verontschuldigt nog voor de klant hem leest.
En wat voelt de klant?
Twijfel. Niet de zijne, de jouwe!
Want als jij niet zeker bent van je prijs, hoe kan hij dan zeker zijn van je werk?
Dat is de paradox die de meeste ondernemers niet zien: ze gaan de offerte goedkoper maken om de kans te verhogen, maar in realiteit verlaagt het je kans! Omdat je de klant het gevoel geeft dat er iets te twijfelen valt. En klanten kopen geen twijfel. Ze kopen zekerheid.
Zekerheid straalt niet af in je uurtarief. Het straalt af in hoe jij staat als je op ‘Versturen’ klikt.
Een sterke prijs is geen arrogantie. Het is het eerste bewijs dat jij weet wat je doet.
Stap 4: kies bewust welke klant je wil winnen
Nu wordt het interessant.
Want de meeste ondernemers denken dat ze een offerte verliezen als de klant nee zegt. Maar dat klopt niet.
Je verliest de verkeerde offerte niet. Je wint ruimte voor de juiste.
De klant die alleen gaat voor de laagste prijs is niet jouw klant. Niet omdat je hem niet kunt bedienen, maar omdat je hem niet wilt bedienen.
Prijskopers worden nooit waarde-ontvangers. Ze protesteren bij elk meerwerk. Ze vergelijken je bij de volgende opdracht opnieuw. Ze bouwen geen relatie, ze kopen een product.
En jij wilt geen producten verkopen. Jij wilt werk doen dat telt. Klanten die terugkomen. Projecten waar jij fier op bent.
Die klanten bestaan. Maar ze vinden jou pas als jij stopt met jezelf te positioneren als de goedkoopste optie.
Elke keer dat je te laag gaat, filter je de goede klant weg. Want de goede klant kiest niet de goedkoopste, hij kiest de beste.
Stop met proberen elke offerte te winnen. Begin met winnen wat je waard bent.
Stap 5: sta voor je prijs, ook als het ongemakkelijk voelt
De meeste zijn mee bij stap één tot vier. Ze knikken. Ze zeggen: je hebt helemaal gelijk Ilse! Ik ga het anders doen.
En dan… gebruiken ze in hun volgende offerte toch weer te lage prijzen!
Waarom?
Omdat staan voor je prijs als een spier is. Eentje die je niet hebt getraind. Eentje die pijn doet de eerste keer. En de tweede.
Maar die sterker wordt met elke keer dat je het toch doet.
Staan voor je prijs betekent: stoppen met wachten op bevestiging van de klant, de boekhouder, je partner, de concurrent. Zelf beslissen wat jij waard bent. En dan leven alsof dat waar is. Want dat is het.
Die man in zijn bestelwagen? Hij stuurde me drie maanden later een bericht. Zijn eerste offerte aan het juiste tarief was aanvaard. Geen discussie. De klant had niet eens gevraagd of er ruimte was voor onderhandeling.
Weet je waarom?
Omdat hij anders stond toen hij die offerte verstuurde. Niet arrogant. Niet duur-om-duur-te-zijn. Maar zeker.
Geld volgt hoe jij staat. Niet wat jij vraagt. Hoe jij staat als je het vraagt.
Ik wil je meegeven wat ik die man ook meegaf nadat we zijn cijfers hadden uitgespreid.
Het zijn drie eerlijke vragen die jij voor jezelf mag beantwoorden:
Wat hou jij nog vast dat allang uitgeblust is?
Waar lieg jij nog tegen jezelf?
Wie ben jij als je echt kiest?
Mijn begeleiding is geen luxe. Het is het verschil tussen blijven draaien in een systeem dat niet klopt.
De juiste begeleiding kost je misschien wat geld, maar de verkeerde keuzes kost je veel meer.
─────────────────────────────────────
Als deze blog resoneerde, stuur hem dan door naar de ondernemer in je omgeving die zichzelf nog steeds goedkoop maakt. Want die heeft dit nodig 😉.
👉 Met mijn nieuwste tool het Geldstroom Kompas, een wiel van 8 domeinen, zie je in 5 minuten in welk domein je geld wegvloeit én krijg je meteen de drie eerste stappen zodat je geld weer in een stroomversnelling komt. In real time je resultaat helder. Gratis tool.
👉 Snelle beslisser? Doe dan mee aan de Geldstroom Challenge om in 10 dagen simpele structuur om de geldstroom ook effectief op je rekening te zien verschijnen. Start op maandag 8 juni om 12u.
Hallo, ik ben Ilse Dieltjens, ik help ondernemers uit de bouwsector. Ooit maakte ik van mijn schrijnwerkerij in enkele jaren tijd een miljoenenbedrijf door het financieel plan te koppelen aan een haalbaar marketingplan. Als auteur schreef ik mee aan de Vlaamse versie van Profit First en combineer cijfers en marketing als geen ander. Recent bracht ik het boek Werk slimmer, Verdien meer op de markt waar ik, samen met jou, de mol in jouw bedrijf ontmasker. Als businesscoach (aka -mentor) hou ik mijn klanten een spiegel voor en reik ik concrete to do’s aan met een no-nonsense aanpak.